КОД ПРОДАЖ: докажи, что ты – топ!
Бизнес-симуляция “УПРАВЛЕНИЕ ТЕРРИТОРИЕЙ / КОД ПРОДАЖ” – онлайн моделирование процесса управление продажами в регионе, где действует команда медицинских представителей Компании в трех городах. Команда во главе с руководителем отвечает за продажи трех препаратов/продуктов Компании с учетом: различающегося потенциала областей, влияния сезонности продаж, индивидуальных особенностей персонала Компании.
Компьютерная бизнес-симуляция позволяет изучить влияние на продажи моделей: Стратегического позиционирования, PDCA, DISC, ABC-M.
Бизнес-симуляция КОД ПРОДАЖ развивает такие компетенции как:
- Планирование деятельности
- Подбор персонала
- Управление персоналом
- Организация продаж
- Развитие продаж
- Системное мышление
- Коммерческое мышление
- Ориентация на результат
Цифровой формат деловой игры позволяет участникам погрузиться в непрерывный процесс управления процессом продаж. Все технические аспекты и расчёты берет на себя симулятор, благодаря чему исключаются любые манипуляции с игровыми процессами. Командам не нужно тратить время на изучение сложных правил, сопоставление параметров или подсчёт показателей — всё это происходит автоматически.
Принятие управленческих решений происходит по трем отдельным территориям, где есть свои особенности:
- Крупногорск: Большой рынок, множество предприятий, высокая конкурентность, высокая осведомлённость потребителей, развитая аптечная сеть.
- Среднегорск: Много молодого населения, высокая активность отдельных клиентов
- Нижнегорск: Узкий рынок, ограниченный рост аптечного канала, а также – ограниченное присутствие конкурентов.
Действия участников процесса моделирования
Шаг 1. Планирование полевых сил
Участникам предстоит принять решения по распределению персонала виртуального отдела продаж: кто будет работать в каких командах и на каких территориях. Это принципиально важно, так как, как и в реальной жизни, разные территории обладают разным потенциалом продаж.
Рационально направлять сотрудников с наибольшим потенциалом на территории с наибольшими возможностями. В реальной практике нередко приходится проводить ротацию: заменять низкоэффективных сотрудников новыми или усиливать команды на ключевых участках.
Когда людей достаточно, такие решения даются проще. При дефиците кадров менеджеру приходится выбирать, каким территориям уделить внимание, а где временно оставить клиентов без визитов и контакта с представителями компании.
Шаг 2. Прогнозирование результатов и определение приоритетов
Прогнозирование — ключевой элемент работы руководителя отдела продаж. Необходимо оценить, какие объёмы продаж будут достигнуты на территориях, какова была доля успешных визитов, и на какой показатель стоит ориентироваться в новом цикле.
Точный прогноз сбыта — основа эффективной работы многих подразделений коммерческой организации.
Не менее важно — установить приоритеты внутри отдела. Нужно определить частоту визитов к различным категориям клиентов и долю внимания к ключевым сегментам. Выбранная «частотность» посещений и приоритеты по продвижению конкретных продуктов напрямую влияют на итоговые бизнес-результаты.
Шаг 3. Календарь и работа с персоналом
Планирование своей деятельности — фундамент управленческой работы. Календарь руководителя определяет набор активностей на месяц: административная работа, взаимодействие с внешними контрагентами, способными оказать влияние на продажи (встречи с лидерами мнений), а также сопровождение и развитие подчинённых в полевых условиях (двойные визиты).
Подбор новых сотрудников — ещё один важный элемент, обеспечивающий устойчивость и развитие команды.
Шаг 4. Бюджетирование мероприятий
Продвижение продукции требует проведения промо-активностей. Компания выделяет фиксированный бюджет на цикл, и менеджеру необходимо определить: в каком месяце, в какой день и в каком городе будет проведено мероприятие, а также для какой целевой аудитории.
В бизнес-симуляции можно организовывать различные форматы: конференции, лекции в ЛПУ, лекции с участием лидеров мнений, семинары и мини-группы для целевых клиентов.
Результаты и завершение раунда
По итогам каждого раунда участник получает набор показателей для анализа, сгруппированных по пяти блокам:
- Персонал и результаты по городам
- Продажи по территориям
- Выручка
- Качество прогнозирования и показатели дистрибуции
- Проведение мероприятий и ROI
Формат игры
- 1 раунд = 1 календарный месяц
- Всего: 2 цикла, 8 раундов
- Чёткие правила и системный подход позволяют выработать навыки управления продажами на территории, оптимального распределения ресурсов и повышения эффективности команд.
Спасибо, что ознакомились с общим описание процесса бизнес-симуляции КОД ПРОДАЖ.
Знание — сила! Владение стратегией и понимание логики действий в бизнес-симуляции — это уже конкурентное преимущество.
А что значит наличие преимуществ при ведении продаж?